【全米No.1セールスライター】シュガーマンの『10倍売る人の文章術』【要約・まとめ】
Books
※本サイトはアフィリエイト広告を利用しています。
シュガーマンの『10倍売る人の文章術』
を読んだので、重要な箇所をまとめました。
本記事で紹介する書籍
コピーライティングの書籍として
長年多くの方に愛されている名著なので、
日頃から文章を書くにも関わらず
まだ読んだことがないという方は、
この機会にぜひ購入されることをオススメします。
シュガーマン『10倍売る人の文章術』【要約・まとめ】
- その①：第一センテンスの唯一の目的は、読者に第二センテンスを読ませること。
- その②：“好奇心の種”（※次のパラグラフを読む気にさせる短いセンテンス）を挿入。
- その③：商品やサービスではなく、コンセプトを売る。
- その④：コピーには、読者に必要なアクションを起こさせるだけの長さが必要。しかし、可能な限り最少の語数で。
- その⑤：コピーには「論理的な流れ」が必要。見込み客の質問を予期し、極力その順番どおりに答える。
- その⑥：「予防策」ではなく「解決策」を売る。（※「予防策が解決策と見なされる場合」や「予防策の治癒的な側面が強調される場合」は除く。）
- その⑦：ストーリーを語る。
その②で取り上げた
“好奇心の種”の一例が、以下の5つ。
・しかし、それだけではありません。
・続きは次をご覧ください。
・これで終わりではありません。
・ご説明します。
・ここからが重要なポイントです。
反応に差が出る22のポイント
- 書体を工夫する：書体の最重要の役割は「最大限の分かりやすさを実現する」こと。次に「企業イメージを伝える」こと。
- 第一センテンスを読みたいと思わせる：「短く」「読みやすく」する。
- 第二センテンスで読み続けたいと思わせる：事実やベネフィット、商品の説明はあとで良いので、とにかく読みたいと思わせ、購買に適した環境をつくる。
- 小見出しの工夫：コピーの威圧感を弱め、読者にコピーを全部読ませる。コピーを読む抵抗を減らす。
- 複雑な商品はシンプルに説明する：複雑な商品はシンプルに、シンプルな商品は複雑に説明する。商品の特徴を十分に説明する。
- 新しい特徴を強調する：他の商品とは一線を画すような特徴を明らかにする。
- 技術説明で広告を強化する：技術説明は見込み客の信頼を築く。
- 異論に先回りする：異論や反論が出そうだと感じたら、自らその異論を唱える。
- 異論を解決する：異論を認識するだけでなく、それを解決する。
- 相手の言葉を使う：ターゲットオーディエンスを知り、彼らの言葉で意思疎通雨が図れるように。
- シンプル、かつ明確にする：コピーは明確かつ簡潔で短く、的を射たものに。
- 常套句は使わない：あからさまな常套句は避ける。
- リズムをつける：長短さまざまな文を織り交ぜ、全体として変化やリズムをつける。
- アフターサービスを伝える：高価な商品などの場合、アフターサービスに触れ、それが簡単なことを伝える。
- 物理的事実を明記する：商品に関するあらゆる物理的事実（重量、寸法、制限、速度など）に言及する。買わない口実を読者に与えない。
- 試用期間：購入時に触ったり感じたり出来ない商品には試用期間が必要。試用期間が長ければ長いほど返品の可能性は減り、消費者の信頼は増す。
- 信頼できる人に推奨してもらう：商品にふさわしい信頼できる個人や組織に推薦してもらえないか検討する。
- 価格をどう見せるか：全面に出すべきか、大きく表示するべきか、小さくするべきか、こうしたことを熟慮する。
- オファーの要点をまとめる：宣伝文の終わり近くでオファーの要点をおさらいする。
- 多くを語りすぎない：「もっとシンプルな言い方がないか？」を自問する。
- 注文しやすくする：フリーダイヤル、クーポンなど、分かりやすく使いやすいものなら何でもOK。
- 注文の念押しをする：宣伝文の一番最後で、必ず注文を促す。
役に立つ22の心理的トリガー
- インボルブメント（感情移入）させる：商品を持っている（or 使っている）ところを想像させる。すでに商品を購入したと感じさせる。
- 正直さ/誠実さを打ち出す：最も重要なのが「正直さ」。
- 信用を高める：宣伝文の信用にとって重要なのは、異論を予測・解決すること。
- 価値を証明する：同じような特徴の商品と価格を比べた上で、自分の方が優れた価値を提供していることを指摘する。
- 購入の納得感を与える：顧客の「本当にこれを買っても良いのだろうか？」という疑問を解決する。
- 欲を刺激する：価格を下げるほど売上数量は増加するが、下げすぎるとその正当性を納得させる必要が生じるので注意。
- 権威づけをすると安心する：人は権威を重んじる。みんな間違いたくない。
- 相手に「満足」を確信させる：前述したように、異論を想定しそれを解決することが重要。
- 商品の本質を見つける：商品の本質を理解し、その強みを生かすことで、説得力があり心に訴えるプレゼンが可能になる。
- タイミングを知る：タイミングは出してみないと分からないので、まずは最初にテストをする。
- 所属の欲求に訴える：「特定の商品を所有する人々のグループに属したい、一体化したい」という欲求は、最も強力な心理的ファクターのひとつ。
- 収集の欲求をくすぐる：人類には収集の本能が生まれながらに備わっている。コレクションを収納するちょっとした品物を初回発送時に無料提供するなどが効果的。
- 好奇心を煽る：「見せすぎ」や「語りすぎ」には注意。
- 切迫感をもたらす：「限定性」や「緊急性」などを利用する。
- 素早い満足を提供する：数日以内に商品が届くという安心感を与える。
- 希少価値/独自性をアピールする：限られた商品を所有している数少ない人々の一員になれることをアピールする。
- シンプルにする：教育水準がさほど高くない人も読むことができ、内容が明確に伝わるコピーに。また、レイアウトもシンプルに。
- 常に人間的な観点を大切にする：購買というのは情緒的な出来事。
- 罪悪感を与える：「返報性」などの心理テクニックを利用する。
- 具体性を持たせる：正確な事実と数字を使うなど、説明は具体的に。
- 親しみを感じさせる：最大の誤りのひとつは、長年続いたキャンペーンをそれに飽きたからといって打ち切ること。打ち切るのは、そのキャンペーンの効果が無くなった時だけ。
- 希望は大きな動機づけになる：具体的な約束をするのではなく、人々の証言を通じて成果を暗示する。とにかく信頼性を重視する。
本記事で紹介した書籍
