【営業マン必見】『営業マンは「お願い」するな！』の要約【営業のバイブル】

『営業マンは「お願い」するな！』 を読んだので、個人的に「特に勉強になった箇所」をまとめました。

営業をやっているにも関わらず まだ本書を読んだことがない方は 正直めちゃくちゃもったいないので、 この記事を読んで少しでも気になったら すぐにポチることをオススメします👇

『営業マンは「お願い」するな！』の要約・ポイント

さっそく本題ですが、 この本で特に勉強になったポイントが下記のとおり。

• その①：営業とは何か
• その②：商品のマイナスは伝えるべきか否か
• その③：マスターしておきたい「話し方」

その①：営業とはなにか

営業とは、本書では下記のように説明されています。

 

自分がよいと信じた物を 相手のために 断りきれない状態にして 売ってあげる 誘導の芸術である

1行目から順番にみていきます。

1行目：自分がよいと信じたものを

本書では、営業をする上で「自分が売ろうとする商品に自信がないと売れるわけがない」と述べた上で、立地の悪いマンションを例に下記のように主張されています。

 

完全無欠の商品は絶対に存在しないという事実、それを現実のものとして受け入れ、欠点はあったにしてもそれをはるかに超える長所の価値に心から共感できるのであれば、考えようではその商品はその人にとって日本一自信のもてる商品となる。

 

「自分がよいと信じたもの」と言われると、全ての点において満足した欠点のない商品を想像してしまうかもですが、この文中の「完全無欠の商品は絶対に存在しない」というワードに気付きを得る方もいるのではないでしょうか。

2行目：相手のために

何かを売るとなるとその仕事をつい「自分のため」にやっているという意識になりがちですが、本書では「幸せになりたいなら、先に相手を満たすこと」が大切だと主張した上で、下記のように述べています。  

人生とはまさに"山びこ"であり、相手を幸福にしてあげれば、結果としてこちらも幸福になり、相手を不幸にすれば、こちらもまちがいなく不幸になる。

あらゆるビジネスにおいて忘れてはいけない 本質的に大切なことを再認識させられる一節かと思います。

またこの章の最後では、 「売るための秘訣」として下記のように締めくくられています。

 

けっして自分のために売ろうとせず、ひたすら相手のメリットのために売ろうとすること。

3行目：断りきれない状態にして

営業をしていると当然「断られること」があるかと思いますが、著者の加賀田さんは、断られるのは「いらないから」ではないとおっしゃられています。

びっくり仰天ですが、簡単に断られる原因は下記の2つだそう。

• 原因①：営業マンの態度や服装に不快感を抱いたから。
• 原因②：いらざる間を与えていること。

1つめは言うまでもないかと思うので割愛します。

2つめの「いらざる間」ですが、 著者いわく「言葉を切っていいのは質問のときだけ」とのこと。   その一方で、 「いらざる“間”をあけない事と、 一方的にしゃべる事はまったく別物」とも述べています。

適度なタイミングで質問を挟み、 お客と会話のキャッチボールをすることが大切そうですね。

4行目：売ってあげる

営業をする中でつい「買ってもらう」という意識になりがちですが、逆にこちら側が「売ってあげる」という意識を持つことが大切だと本書では主張されています。   ちなみに「買ってもらう」と「売ってあげる」の違いが下記のとおり。

【買ってもらう】

• 自分のため
• 消極的
• 相手主導
• 弱気
• 受動的
• 卑屈
• 相手のペース

 

【売ってあげる】

• 相手のため
• 積極的
• こちら主導
• 強気
• 能動的
• 自信
• 営業マンのペース

また、営業マンが売るのは商品ではなく、「相手のための、お客の役に立つメリットであり、利便性であり、快適さであり、夢、幸せである。」とも主張されています。

5行目：誘導の芸術である

著者の加賀田さんは、 『営業とは、究極的にはアプローチからクロージングまでの「誘導」』であると述べており、その誘導のポイントとして下記の2つを挙げられています。

• ポイント①：お客に納得してもらう必要はない。
• ポイント②：相手に「気づかせる」ために質問をする。

ポイント① の 『お客に納得してもらう必要はない』 ですが、営業において、 お客に「納得してもらう」ことは大間違いだそう。

その理由が、以下のとおり。

人はだれしも、自分自身が経験したことしか信じず、営業マンの言葉に心の底から納得することなどない。 使ったこともないのに、「この商品はすごくいいから」とすすめられても、心の底から納得はできない。 だから営業マンは「いかがでしょうか？」とは絶対に聞いてはいけない。

本書曰く、これらに当てはまる“売れない営業マン”はとても多いとのこと。

 

と思う人もいるかもですが、 本書が提案する代替策は『お客を「その気」にさせる』こと。

そしてこの 「その気にさせる」最良の方法が、 ポイント②『相手に「気づかせる」ために質問をする』です。

その②：商品のマイナスは伝えるべきか否か

繰り返しお伝えしているように、 どんな商品にも必ずプラスとマイナスの側面があります。   そしてこのマイナスの面を お客にどのように説明するか で迷われる方も多いのではないでしょうか？

著者いわく、マイナスはあって当たり前 という考えから、基本的には 「マイナスはあえて言わない」 というスタイルだそうですが、 明らかに目に見える場合にのみ 「先回りトークでけん制」 という手法をオススメされています。

具体的な事例は 本書をご確認いただくとして、 プラスの面だけではなく マイナスの面もきちんと伝えることは 後のトラブルを防ぐだけでなく、 お客との信頼関係を築く上でもとても大切 だと、改めて感じさせられました。

その③：マスターしておきたい「話し方」

最後に、 営業マンがマスターしておきたい 「話し方」として、「失礼ですが」 と一言添えることが紹介されています。

営業をしていると時には、 お客のプライベートな情報を 聞き出さなければならないこともあるでしょう。 そういった時、人によっては 気分を害されてしまう方もいらっしゃいます。

その予防策として、 失礼にあたるかも知れないこと、 込み入ったことを質問する場合は、 先回りして「失礼ですが」と前置きする と効果的だそう。

◆   ◆   ◆

今回紹介したポイントの他にも、

• 営業の命である「アプローチ」
• クロージング術
• 切り返しトーク, etc.

上記のような、 営業をするうえで 必ず必要になる知識や、 実践に即移せるテクニック なども多数掲載されています。

営業で成果を上げたい方は 一度は読んでおいて 決して損をしない一冊なので、 少しでも気になった方は この機会に是非どうぞ😌

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