【LPOの定番書籍】10倍売れるWebコピーライティング【要約・まとめ】
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10倍売れるWebコピーライティング
を読んだので、そのポイントをまとめました。
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「10倍売れるWebコピーライティング」要約・まとめ【基礎・準備編】
以下の順番で紹介します。
基礎・準備編①：コピーライティングの4つの要素とポイント
- キャッチコピー：見込み客の興味をつかみ、ボディコピーへと読み進めてもらう為のもの。「得られる快楽」と「避けられる苦痛」を意識。
- ボディコピー：「①結果：商品によって得られる具体的な変化」「②実証：“結果”を得られる具体的な理由」「③信頼：第三者からの評価【権威性】」「④安心：“お客様の声”または“過去の販売実績”」の4つを盛り込む。
- クロージングコピー：先延ばしにさせないよう「簡便性」「希少性」「特典」「保証」を取り入れる。
- 追伸：中間のコピーを読み飛ばし、“セールス色が強く出る部分”を先に読むユーザー向けの対策。「ベネフィット」「希少性」「商品を手に入れなかったらどうなるか」の3つを伝える。（※セールスレターの繰り返しでOK。）
基礎・準備編②：キャッチコピーの作成方法【3ステップ】
欲求を刺激する
「効くキャッチコピー」は
以下の3ステップで作成します。
- ターゲットの選定【デモグラフィック】：「年齢」「性別」「職業」など。
- ターゲットの選定【サイコグラフィック】：「価値観」と「ライフスタイル」の最低限2つは押さえる。
- ベネフィットの選定：商品を手に入れることで得られる未来。“今すぐ客”だけを想定する。
基礎・準備編③：ボディコピーのポイント【要素の作成】
先ほど説明した
ボディーコピーの4つの要素
「結果」「実証」「信頼」「安心」
それぞれの作成のポイントを解説します。
「結果」のポイント
繰り返しになりますが、結果とは
商品によって得られる具体的な変化。
「それって、ベネフィットのこと？」
と思う方も多いと思いますが、
「ベネフィット」と「結果」は
本書いわく、以下のように非常に似ているが別物。
◆ ベネフィット：顧客が得られる未来。お客様の心を「ロジック」よりも「感情」の面から刺激。
◆ 結果：商品を使うことで確実に得られる変化。「身につく知識」や「受け取るメリット」など、ベネフィットよりももっと具体的な事実。
「実証」のポイント
結果を得られる具体的な理由を示す
この「実証」で使えるのが「三段論法」というテクニック。
◆ 三段論法：
①「AはB」である。
②そして「BはC」である。
③つまり「AはC」である。
ちなみに、
三段論法という名前ですが
必ず3ステップにする必要はなく
四段でも五段でも大丈夫です。
「信頼」のポイント
信頼性を高めるものには
以下のようなものが挙げられます。
- 実績・経歴
- 創業してからの年数
- 実店舗のきれいな写真
- 権威者・有名人からの推薦
- 同業者からの推薦
- 専門家からの意見 …など。
ビジネスを始めたばかりで
これらの権威性の材料が無い場合は、
以下の3つを工夫してみてください。
- 自己紹介の「肩書き」
- 自己紹介の「服装」
- 自己紹介の「装飾（背景）」
「安心」のポイント
「お客様の声」や「販売実績」を掲載し、社会的証明（※ある行動を取る人が多ければ多いほど、その行動は正しいとみなされること）の原理を利用します。
基礎・準備編④：ボディコピーのポイント【要素の組み合わせ】
組み合わせの型には
以下の3パターンがあります。
- 結果→実証→信頼→安心：最も基本的なパターン。まずはこのパターンから。
- 結果→安心→実証→信頼：「お客様の声」が充実してきたら、1からこちらに移行。3のパターンへの移行途中の型。
- 結果→信頼→安心→実証：最終的に目指すパターン。商品の認知度が上がり「信頼」の要素が集まってきたらこのパターンに移行。
もちろん、はじめから
「信頼」と「安心」の要素を
用意できるようであれば、
いきなり「3の型」から始めても問題ありません。
基礎・準備編⑤：クロージングコピーのポイント
クロージングコピーの4つの要素
「簡便性」「希少性」「特典」「保証」
をもう少し深堀りします。
「簡便性」のポイント
簡便性を演出するには
いくつか方法がありますが、
本書では以下の例が挙げられています。
- 効果が現れるまでの時間を明記。
- ｽﾃｯﾌﾟﾊﾞｲｽﾃｯﾌﾟで簡単に実践できることを伝える。
- 「簡単」や「素早く」といった意味の文言を追加。
「希少性」のポイント
希少性を演出する方法が、以下の7つ。
- 人数限定（◯名様限定）
- 数量限定（◯個限定）
- 時間限定（◯〜◯時まで）
- 日数限定（◯月◯日〜◯月◯日まで）
- 曜日限定（◯曜日限定）
- 客層限定（女性限定など）
- 条件限定（◯を買われた方限定など）
また、希少性を演出するには、
「なぜ1日◯個限定なのか？」
「なぜその期間だけなのか？」
などの正当な理由も必要です。
「特典」のポイント
できるだけあなたの商品と関連があり
なおかつメインの商品に負けないぐらい
クオリティの高い特典（※複数あってもOK）を用意しましょう。
また、
「なぜその特典が必要なのか？」
という理由も一緒に考えることで
その価値も伝えることができます。
「保証」のポイント
保証には、以下の3つがあります。
- 返金・返品保証
- アフターサービス保証
- サポート保証
「10倍売れるWebコピーライティング」要約・まとめ【実践編】
【実践編】の要約は、以下のとおり。
実践編①：キャッチコピーのひな形作成
キャッチコピーには
以下の7つの型があります。
- 証言型：お客さんが言っているかのように見せる型
- 質問型：お客さんが質問しているかのように見せる型
- 提案型：お客さんに提案しているように見せる型
- 断定型：「〜をすればこうなりますよ」と断定する型
- 限定型：ターゲットを限定する型
- 教育型：教えるように語りかける型
- 予言型：「私の言う通りにやればこうなりますよ」という予言の型
本書で例として挙げられている
「字幕無しで映画を見られるようになる」
というベネフィットを
それぞれの型に当てはめたものを順に紹介します。
「証言型」の例
英語が苦手な私でも
字幕無しで映画を見られるようになりました
「質問型」の例
字幕無しで映画を見られるようになるって本当？
「提案型」の例
たったの1ヶ月で
字幕無しで映画を見られるようになる方法があるのですが
「断定型」の例
私に1ヶ月いただければ
字幕無しで映画を見られるようにしてみせます！
「限定型」の例
たったの1ヶ月で
字幕無しで映画を見られるようになりたい学生のあなたへ
「教育型」の例
字幕無しで映画を見るために
何ヶ月も勉強をする必要はありません
「予言型」の例
1ヶ月後…
あなたは字幕無しで映画を見られるようになります
実践編②：各パーツの当てはめと見出し作成
コピーライティングは
全体を流れるように
作成する必要があるので、
各パーツの“見出し”を決めて
全体を構成していくという方法がおすすめ。
その“見出し”の具体例が、以下のとおり。
キャッチコピー
英語が苦手な私でも
字幕無しで映画を見られるようになりました
「結果」の見出し
英語耳とネイティブ発音を手に入れた人がぞくぞく
「実証」の見出し
なぜ、誰でも英語が分かるようになるのか？
「信頼」の見出し
現役東大教授の◯◯先生がお教えします。
「安心」の見出し
すでに1,000人以上の方が
英語耳になりました！
クロージング
まずは「※商品名※」をお試しください。
そして30日後に、字幕無しで映画を見てみてください！
あとはこの見出しに沿って
それぞれの要素を当てはめていくだけです。
実践編③：「キャッチコピー周り」の作成
キャッチコピー周りとは、
その名の通り、キャッチコピー周りの文言のこと。
例えば以下のようなもの。
- おかげさまで◯万本突破！
- 絶賛の満足度◯%
- たったの◯日で！
効果的なキャッチコピー周りは
以下の4つの要素でできています。
- 「簡便性」を表す文言：「効果が出るまでにかかる時間」や「簡単に実践できる文言」を追加すると反応率が上昇。
- 「ニュース性」を表す文言：「売上の推移」や「お客様の満足度」、もしくは「キャンペーン割引」や「期間限定」などでもOK。
- 「商品のベネフィット or 特徴」を表す文言：ベネフィットは1つに絞らず、どれだけ伝えてもOK。
- 「訴求ターゲットを広げる」文言：「今すぐ客」以外の人にもセールスレターを読んでもらえる確率がUP。
まとめ：コピーライティングの最終チェックリスト
セールスレターが完成し一晩寝かせたら、
本章のチェックリストを参考に、最終チェックを行ってください。
「キャッチコピー」のチェックポイント
- ターゲットは曖昧になっていないか
- 一番のベネフィットを強調しているか
- 読み手の感情を揺さぶるか
- 「簡便性」を追加できるか検討したか
- 売り気を出していないか
- ボディコピーとのバランスは取れているか
- キャッチコピー後の「書き出し」で読者を引き込めているか
- キャッチコピー後の最初の3~5行で、読み手は頭の中に将来を描けるか
「ボディコピー」のチェックポイント
- 一貫して、商品の特徴ではなくベネフィットを伝えているか
- 読み手の欲求や恐れを刺激しているか
- 「私」を「あなた」に言い換えているか
- 1対1で話しかけているか
- 小見出しを効果的に使っているか
- 難しい言葉を簡単に言い換えているか
- ひとつひとつの文章は短くまとまっているか
- 不必要な文章はないか
- 商品の独特な点を表現できているか
- 曖昧なことを言っていないか
- 有効的で人間味のあるコピーになっているか
- 感情・熱意はこもっているか
- たとえ話を使っているか
「クロージングコピー」のチェックポイント
- 素晴らしいオファーを提供する理由を話しているか
- 最低でも1つの特典を用意しているか
- 特典のベネフィットも伝えているか
- 希少性を演出しているか
- 保証を強調しているか
- 注文方法は簡単か
- お得感のある価格の提示方法をしているか
- コールトゥアクション（CTA）の文言は適切か
「追伸」のチェックポイント
- 最後に追伸を書いているか
- 「商品を手に入れなかったらどうなるか」を話しているか
その他のチェックポイント
- あなたの情報（住所や名前）をしっかりと開示しているか
- フォームは機能しているか
- 重要な部分を太字などで強調しているか
- 文字のサイズは読みやすい大きさか
- レターを声に出して読んでみたか
- 「検証→分析→改善→検証」のサイクルを確保しているか
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